Co nutí dodavatele brát kupující vážně
Většina kupujících předpokládá, že je dodavatelé berou vážně ze zřejmých důvodů.
Cena. Objem. Jak těžce vyjednáváte.
Pokud jste ale shromažďovali dostatečně dlouho, pravděpodobně jste si všimli něčeho matoucího:
Dva kupující přijdou do stejné továrny s podobnými produkty, podobnou velikostí objednávek, dokonce podobnou cenou – a přesto jeden dostane rychlé odpovědi, jasné odpovědi a skutečné dodržení, zatímco druhý dostane vágní sliby a pomalé odpovědi.
Tento rozdíl je jen zřídka o penězích.
Jde o to, jak dodavatelé včas klasifikovat kupující , často před dokončením cenových nabídek nebo vzorků.
Továrny se neptají na jedinou otázku: “Je tento kupující důležitý?”
Zeptají se několika tišších:
Změní tento kupující specifikace po zahájení výroby?
Změní se tato zakázka v opakované přepracování?
Budou platby zpožděny nebo zpochybněny?
Pokud se něco pokazí, bude tento kupující emocionálně eskalovat – nebo celý proces projde?
Na základě těchto odpovědí se dodavatelé nerozhodují jen tak zda pracovat s vámi.
Oni rozhodnou kolik pozornosti a péče vám dát, jakmile začne výroba.
Mnoho kupujících se cítí uklidněno, když továrny souhlasí se vším.
“Ano, žádný problém.”
“Ano, to můžeme udělat.”
“Ano, upravíme později.”
Zkušení kupující ale vědí, že rychlá dohoda často signalizuje nízká vnitřní kontrola , není vysoká schopnost.
Továrny, které berou kupující vážně, jsou obvykle opatrnější. Kladou otázky. Zatlačují zpět. Vyjasňují omezení.
Tato neochota není odpor – je to signál, že továrna vyhodnocuje riziko, než se zaváže.
Aby to bylo praktické, pomáhá propojit tyto signály se skutečnými rozhodnutími prodejců o nákupu – často aniž by si uvědomovali, jak je továrny interpretují.
Tady se většina kupujících mýlí.
Dodavatelé nereagují na projevy důvěry. Reagují na provozní signály.
Z pohledu dodavatele je naléhavost levná. Jasnost je vzácná.
Když kupující posouvají časové plány, aniž by zamykali základy, továrny okamžitě spojí tuto naléhavost s rizikem navazujícím na továrny – zejména kolem MOQ, tlaku peněžních toků a změn na poslední chvíli, které obvykle musí absorbovat továrna.
To je důvod, proč továrny reagují vážněji na kupující, kteří rozumí Rozhodnutí MOQ versus cash flow tiše ovlivňují zisk a riziko, místo pouhého požadavku na rychlejší výrobu.
Kupující, kteří rozhodnutí uspěchají, často způsobují později problémy.
Jasné specifikace, definované tolerance a konečné detaily balení signalizují pro dodavatele něco důležitého: méně překvapení před námi.
Továrny upřednostňují kupce, kteří snižují nejistotu – nikoli ty, kteří agresivně prosazují časové plány.
Továrny si rychle všimnou, zda kupující přemýšlí v systémech nebo ve fragmentech.
Kupující, kteří rozumí kompromisům – jako např jeden dodavatel versus více dodavatelů nebo jestli to má smysl rozdělit zakázky mezi dvě továrny —signalizují něco důležitého: plánují mimo tuto jednu PO.
Tento způsob plánování snižuje vnímané riziko a zvyšuje prioritu.
Nezkušení kupující žádají ujištění.
Zkušení kupující kladou strukturované otázky:
Která část tohoto procesu je nejvíce variabilní?
Kde obvykle dochází ke zpožděním?
Které specifikace jsou pro kontrolu kvality nejdůležitější?
Tyto otázky sdělují dodavatelům, že rozumíte realitě výroby – a nebudete panikařit, když se objeví složitost.
Továrny se náročných kupců nebojí. Bojí se těch nestabilních.
Když kupující opakovaně přehodnocují strukturu dodavatelů, alokaci objednávek nebo cenovou logiku, často to signalizuje, že rozhodnutí směrem k dodavateli nebyla nikdy plně promyšlena. Naproti tomu kupující, kteří již vyhodnotili, zda a dražší továrna skutečně stojí za to mají tendenci se pohybovat s větší jistotou – a méně zvraty.
Stabilní rozhodnutí chrání výrobní plány, a proto jsou odměňována pozorností.
Jedním z nejrychlejších způsobů, jak ztratit pozornost dodavatele, jsou časté změny směru.
Kupující, kteří opakovaně upravují specifikace, balení nebo množství, nutí továrny do reaktivního režimu.
Dodavatelé berou kupující vážně, když se rozhodnutí drží – protože stabilní rozhodnutí chrání výrobní plány.
Z pohledu továrny jsou vklady běžné. Nesprávně zarovnané vklady jsou nákladné.
Kupující, kteří platí rychle, aniž by museli řešit základní otázky – například zda platit více za lepší továrnu skutečně snižuje následné riziko —později často vytvářejí větší tření. Továrny se učí být s těmito kupujícími opatrné, bez ohledu na to, jak rychle peníze dorazí.
Zaplacení zálohy automaticky nezvyšuje prioritu.
Platit to po úplném uzamčení specifikací dělá.
Továrny vědí, že rané vklady s nedotaženými detaily často vedou ke sporům, zpožděním a přepracování. Kupující, kteří odkládají platbu, dokud není vše sladěno, jsou považováni za nižší riziko, nikoli za pomalejší.
S kupujícími, kteří rozumí kontrolám, omezením nástrojů a kontrolním bodům výroby, se zachází odlišně.
Ne proto, že požadují více – ale proto, že vyžadují méně vysvětlení, méně oprav a méně nouzových situací.
Z pohledu továrny stojí tito kupující méně za obsluhu.
Továrny to málokdy říkají přímo, ale kupující mají přednost:
Usilujte o rychlost bez pochopení možností obnovy
Požádejte o flexibilitu a nenabízejte nic na oplátku
Vyjednávat agresivně, pak očekávejte zvýšenou péči
Považujte dodavatele za vzájemně zaměnitelné
Žádné z těchto chování není dramatické. Ale společně signalizují vysoké budoucí tření.
A továrny zvládají tření tím, že přidělují pozornost jinam.
To, co dodavatelé skutečně hodnotí, není to, jak jste velcí, ale jak předvídatelná je vaše logika nákupu.
Kupující, kteří již prošli otázkami, jako je koncentrace dodavatelů, strategie rozdělování objednávek a kompromisy mezi cenou a rizikem, signalizují provozní vyspělost, a to i při menších objemech.
Tato vyspělost je to, co továrny upřednostňují.
Malé značky často předpokládají, že továrny respektují pouze velké kupce.
Ve skutečnosti se o to dodavatelé více starají předvídatelnost než objem.
Menší kupující, který jasně komunikuje, zamyká rozhodnutí včas a rozumí výrobním kompromisům, je často upřednostněn před větším kupujícím, který vytváří neustálé narušení.
Kupující, kteří jsou bráni vážně, se nesnaží vypadat mocně.
Snaží se hledat zvládnutelné.
Vysílají signály, které říkají:
“Tato objednávka proběhne hladce – i když se něco pokazí.”
Tento signál je důležitější než cena, tlak nebo sliby.
Dodavatelé neberou kupující vážně, protože požadují respekt.
Dělají to proto, že chování kupujícího snižuje riziko.
A čím dříve jsou tyto signály odeslány – často ještě před dokončením cen – tím větší vliv si kupující udrží později, když se časové osy zpřísní a objeví se problémy.
Při zajišťování zdrojů není požadována důvěryhodnost.
Je to v tichosti hodnoceno – dlouho před zahájením výroby.
Kontaktujte nás
Zavolejte nám: +86 193 7668 8822
E-mail: [email protected]
Přidat: Budova B, č. 2, He Er Er Road, Dawangshan Community, Shajing Street, Bao'an District, Shenzhen, Čína
@Darkhorsesroucing
EN
ar
da
nl
fr
hu
it
pl
pt
es
sv
de
cs
ga
ro
sk
tr
hi
ru
bn
